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特價、買贈與喊賣構成終端大賣場促銷的三把板斧，是運作終端的啟蒙課程，是最基礎的入門ABC。
NO.1特價篇：
為了在一定的時期內迅速爆量，特價活動是廠家與商家慣常采取的手段之一，那么，在大賣場實施特價活動，做特價活動的目的有哪些呢？
1、 短期內快速爆量，奠定或者保持品牌在賣場里的江湖龍頭地位；
2、 一定期限內，達到賣場要求的基本銷售指標；
3、 有效的打擊競爭對手，遏制競品金牛單品快銷勢頭；
4、 鼓勵促銷人員的銷售積極性，保證業績的完成提高；
1、 最容易上銷量的產品，例如端午節的粽子、中秋節的月餅、夏天的防曬霜、冬季的棉手套。
2、 滯銷的品類SKU,因為賣場對品類都規定末位淘汰制，是故避免不被鎖碼清場。
3、 競爭對手最好賣的單品品類，攪亂局勢，改變博弈格局。
特價信息的傳遞手段：售點特價爆炸貼POP、門口大海報、DM傳單、賣場廣播信息、室內屏幕顯示器、晚報類報紙廣告（分超市做的與企業做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）擺放主推特價產品，進行重點推薦；通過一個聲音，一種形象，采取盡可能多的手段與介質，讓消費者受眾清楚特價信息這一檔子事情。
從性質上看，特價活動分為戰術性特價與戰略性特價。戰術性特價是指在特定的階段，通常為大賣場的一個促銷檔期，某個品類特價促銷，活動期滿，價格自然恢復原價；戰略性特價是指定價策略，具備特別的客情關系才能夠得以實施，在洗化部門，通常賣場利潤點是倒扣25%，特價是5%倒扣點賣場就許可，促銷到期后，就不再恢復原價，實質上，特價活動變相為一種降價手段，利潤點則主要由賣場埋單。
做特價的噱頭。除了春節、元旦、五一、國慶、店慶廠慶等節假日外，做特價需要一個讓消費者認可的理由，電器品牌經常會說，為慶祝第100萬臺產品下線；或者是店長推薦單品；或者屬于日化產品改換包裝。在這點上，不用裝大尾巴狼，噱頭是什么并不重要，關鍵點是讓消費者相信這樣搞確實有道理。
特價如何定？或者說定什么價格才叫特價？一是和幣值有關，例如一塊錢的牙刷、香皂；二是挑戰考驗消費心理基本認知，例如400ML沐浴露特價￥9.9，特價198元的微波爐。
特價是一把雙刃劍，需要前期認真的調研，細致的準備，用心去掌控整個活動的流程。特價活動一旦操作失誤，結果只能是叫響不叫賣，既達不到提升銷售額的目標；又極其容易破壞品牌形象，讓品牌貶值，傷了品牌忠實粉絲的心，徒留下傷心與埋怨，撿了芝麻丟了西瓜，得不償失！ NO.2買贈篇： “頭兒，明天是周末，趕緊給我們補充贈品過來，競品力度大的嚇人，買一送三啊”負責沃爾瑪與家樂福的主管接到促銷員的求援信息�；鹎榫褪敲睿昼娭畠群笄诰偷玫搅怂拓浢�。 “贈品以及物料的配送比例規定為6%，第一季度表長春為4%,武漢為5%，長沙為8%，重慶達到10%，昆明高得更離譜達到14%，這咋整？”市場部經理向營銷總監匯報請示。在企業總部，企業高管也在為贈品事宜頭疼。 買贈從受眾對象上看，分為兩種：一是凡買夠一定數量的產品的所有顧客都可以得到贈品；一是針對特定對象，在規定時間對消費者進行身份限制，例如在教師節針對教師身份的消費者饋贈；在五一節針對勞動模范身份顧客予以饋贈。 買贈從買品品類上看，分為兩種：一是全品項參與，凡是購買本品牌滿X元，即可獲贈；一個針對特定商品對象，在某一時間內，只有購買這個品類，才可以獲得贈品。 買贈信息的傳遞：售點買贈爆炸貼、門口大海報POP、DM傳單、賣場廣播信息、室內屏幕顯示器、晚報類報紙廣告（分超市做的與企業做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）醒目位置擺放贈品，保證統一聲音，統一形象通過盡可能多的手段與介質，讓消費者受眾清楚買贈活動信息這一檔子事兒。 贈品新穎性。對消費者是否有吸引力是贈品開發的唯一標準，黑人牙膏贈送的精致的咖啡玻璃杯以及托盤；相同都是雨傘，相宜本草的贈品傘外形就宛如一瓶秀氣的洋酒瓶子，受到女性消費者的歡迎程度可想而之。從時節與消費者方面考慮，六一節贈品當然是選擇兒童類的卡通玩具，母親節贈品選擇一束康乃馨送給已婚女性顧客，夏天是選擇防止紫外線的遮陽傘，冬天是選擇防凍的棉手套 贈品從性質上看分為兩種：一種是產品類贈品，比如小包裝的植物油、沐浴露、洗衣液；一種是非產品類贈品，比如精美手提袋、臺歷、小雨傘、小廚裙等，當然企業產品經理都會想到打上品牌LOGO以及廣告語，切忌內容搞得繁雜無章。 贈品怎么送？送東西當然講究技巧，促銷人員必須讓贈品很珍貴的稀有，讓消費者感覺到不是所有的顧客都有這種獲得贈品的機會，或者因為自己具備某些優勢（特定身份或者容貌）才得到的，或者自己得到的是廠家的最后一個贈品等等。新促銷或者培訓不到位的導購，就靠贈品雷銷售額，有贈品就有銷售，沒有贈品就不銷售，極易患上贈品依賴癥。大賣場派駐有導購，產品與贈品不必進行事先捆綁，當著顧客的面現場捆綁，或者贈與，贈品才會體現超值的感覺。 在上世紀末六一兒童節石家莊某大賣場有一化妝品品牌，買贈內容是：凡買防曬霜即送出寵物小白鼠一只、當天基本上都是母親帶著孩子逛商場，活動現場被圍得里外三層水泄不通，反正結果是小朋友很高興的提著一只寵物籠走在前面，母親很幸福的拿著防曬套裝跟在后面，也許大家早就不在乎是買化妝品送小白鼠，還是買小白鼠送化妝品，該品牌當天的銷售金額高達8萬塊，這個記錄至今未破。可見對于買贈活動，銷售人員雖然早就見怪不怪習以為常，但是把效果玩出來，那才顯示你的真水平嘍！ NO.3喊賣篇： “芹菜特價，一塊錢2把，都來買都來看啦！這是瓜果蔬菜區的叫賣聲； “專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費勁！”這是日雜百貨區叫賣聲； “九陽豆漿機，飲食新時尚！”這是小家電區的叫賣聲； “買一箱送5瓶，禮品有限，送完即止”這是食品飲料區的叫賣聲； “一瓶霸王2斤重，全家大小都能用；霸王好，霸王妙，用了霸王哈哈笑”來自于洗化區的叫賣聲。 喊賣從培訓開始。事實上，不是所有的促銷員都敢于在廣庭大眾前面大聲喊賣的，怎么辦？首先得把促銷員膽子在公司會議室練大，進行模擬實戰演練，具體要求面對其他人，必須站在臺前，或者站在凳子上，甚至站在桌子上。臺上三分鐘臺下十年功，進入賣場前的拉練是必需的。 在超市進行喊賣，往往是促銷活動其中的一部分，通常與買贈、特價其他促銷手法是結合在一起的，都要形成一整套完整的促銷活動方案，在時間上要求，需要提前到超市采購部或者運營部進行申請報批。 喊賣最主要的促銷道具是喇叭。通常賣場用喇叭有腰掛小蜜蜂與小音箱，在頭天晚上，音箱務必充滿電，要準備充足話筒用一次性電池，另外提前找到賣場電源插座，以備隨時充電。 一套量身定做的的喇叭詞是必需的。按內容性質大致分為3種： 1、屬于企業與品牌介紹的，如公司是國內企業xx強，是中國名牌、中國免檢產品、中國馳名商標等等。 2、屬于介紹促銷活動內容的。例如“價值66.5的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得，走過路過，千萬不要錯過！” 3、煽動招攬性語言。例如“今天這位朋友，抽到了我們的大獎，價值32塊錢的超值沐浴露一支，是我們今天的第18位幸運顧客，朋友們，氣球一聲響，大喜從天降，哥哥今晚可以大膽打麻將，恭喜這位幸運的朋友！” 喊賣的語言語音語調。喊賣一般說普通話，間或一些方言但無不可；要求吐字清晰、語氣要平緩、聲音要洪亮、節奏要有韻律，總之，聲音要具有穿透力與感染力，嚴禁聲嘶力竭與有氣無力。 喊賣的分工與合作。喊賣是一項費力費勁的工作，通常在高峰時間由主喊賣手擔當，在非高峰時間，大家輪流替換鍛煉是必需的。 總結語： 事實上，特價、買贈與喊賣三種促銷手段都不是單一孤立的，基本上都是交叉綜合運用的。統一布置的促銷活動，不同的人員執行，效果就有可能天淵之別，除了具體區域市場不同因素之外，主要取決于執行團隊的從業心態、細致準備、執行細節、與現場管理判斷！有一句話怎么說著：認真做事只能把事情作對，用心做事才能把事情做好！ 原文同時發表于《中國洗滌化妝品周報》第84期
陳海超，中國品牌研究院研究員；河南財經學院市場經濟研究所高級研究員；上海李傳玉工作室日化營銷咨詢顧問。E-mail:hnchc2000@163.com，QQ:583936827